在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道競爭激烈化的今天，油漆涂料代理加盟商須要建立以及控制自己的營(yíng)銷(xiāo)渠道，下面就來(lái)為您分析如何建立自己的營(yíng)銷(xiāo)渠道。
　　一、自身所要具備的基本功
　　選擇渠道成員應該有一定的標準：如經(jīng)營(yíng)規模、管理水平、經(jīng)營(yíng)理念、對新生事物的接受程度、合作精神、對顧客的服務(wù)水平、其下游客戶(hù)的數量以及發(fā)展潛力等。
　　二、影響期望利潤的各因素分析
　　1、短期利潤：分銷(xiāo)商計算短期利潤時(shí)主要考慮差價(jià)的大小。差價(jià)的大小主要由涂料代理商來(lái)制定，但應由如下幾個(gè)因素所決定：A、競爭對手的價(jià)差：一般不能低于競爭對手的價(jià)差。B、可能的銷(xiāo)量：而可能的銷(xiāo)量又要受競爭品的銷(xiāo)量，與競爭產(chǎn)品相比之下的優(yōu)缺點(diǎn)，包括產(chǎn)品、價(jià)格、促銷(xiāo)、分銷(xiāo)，以及分銷(xiāo)商所了解的該產(chǎn)品在其他地方的銷(xiāo)量、分銷(xiāo)商對銷(xiāo)售該產(chǎn)品的信心等因素的影響?？赡艿匿N(xiāo)量大，其價(jià)差可以小。涂料代理商要確定一個(gè)合理的差價(jià)。
　　2、預期利潤：預期利潤是建立在涂料代理商的經(jīng)營(yíng)管理水平、其他產(chǎn)品或該產(chǎn)品在其他市場(chǎng)的盈利能力、對分銷(xiāo)商的扶持和優(yōu)惠政策、信譽(yù)以及其業(yè)務(wù)代表的風(fēng)貌、業(yè)務(wù)發(fā)展前景等基礎之上。當然，預期利潤的大小還與分銷(xiāo)商的自身條件有關(guān)。
　　3、風(fēng)險：風(fēng)險要去降低。風(fēng)險有兩方面的風(fēng)險：一方面是市場(chǎng)風(fēng)險，一方面是涂料代理商政策風(fēng)險和信譽(yù)風(fēng)險。市場(chǎng)風(fēng)險是指這種產(chǎn)品的盈利如何，是否存在產(chǎn)品向下游客戶(hù)或消費者傳遞時(shí)的阻塞。涂料代理商的政策風(fēng)險是指涂料代理商促分銷(xiāo)政策的設計是否有利于減少市場(chǎng)風(fēng)險，如飲料涂料代理商怎樣處理即期品，如何處理品種不適銷(xiāo)對路問(wèn)題。若承諾可以調換貨，則無(wú)疑降低了客戶(hù)的風(fēng)險。涂料代理商的信譽(yù)風(fēng)險是指涂料代理商對分銷(xiāo)商的政策承諾能否兌現。市場(chǎng)風(fēng)險不是由單個(gè)涂料代理商所能決定的，而涂料代理商的信譽(yù)風(fēng)險和政策風(fēng)險卻是由其自身決定的。
　　三、計算期望利潤
　　良好的分銷(xiāo)商是各大涂料代理商爭取的目標，他們一般正經(jīng)營(yíng)著(zhù)某些競爭性品牌的產(chǎn)品。分銷(xiāo)商是否經(jīng)營(yíng)一種產(chǎn)品主要考慮期望利潤的大小，而期望利潤又由以下因素決定：短期利潤、預期利潤、風(fēng)險。
　　短期利潤：主要指經(jīng)營(yíng)該產(chǎn)品的毛利，毛利=單位商品的差價(jià)×銷(xiāo)量。一般來(lái)說(shuō)，涂料代理商剛開(kāi)始經(jīng)營(yíng)目標市場(chǎng)渠道時(shí)，須要給分銷(xiāo)商以高的差價(jià)，因為這時(shí)的銷(xiāo)量是不確定的。日后，隨著(zhù)銷(xiāo)量的上升，可以逐漸降低單位商品的差價(jià)。
　　預期利潤：當期的利潤并不是分銷(xiāo)商決定是否加入渠道的因素。分銷(xiāo)商還要考慮涂料代理商未來(lái)的發(fā)展狀況，即自己若成為該涂料代理商的渠道成員后的預期利潤的大小。如果分銷(xiāo)商認為未來(lái)會(huì )有大的銷(xiāo)量或高的利潤，即使短期利潤不高，他也可能會(huì )考慮加入。
　　風(fēng)險：這也是分銷(xiāo)商主要考慮的因素之一。利潤高，但風(fēng)險高，分銷(xiāo)商不一定加入。利潤低，但風(fēng)險低，分銷(xiāo)商也有可能加入。
　　因此，我們可以獲得一個(gè)公式：期望利潤=f(短期利潤，預期利潤，風(fēng)險)，短期利潤、預期利潤與期望利潤正相關(guān)，風(fēng)險與其負相關(guān)。